Consulting Skills
Im heutigen Artikel unserer Blog-Reihe über Consulting Skills werden wir Dir die dritte Stufe, den Business Acumen oder auch den unternehmerischen Geschäftssinn näher bringen. Es geht darum, wie du deinen eigenen Geschäftssinn schärfen kannst, um dein Unternehmen langfristig auf Erfolg auszurichten.
3. Business Acumen
Um als Berater erfolgreich zu sein, erfordert es einen scharfen Geschäftssinn, auch im Englischen Business Acumen genannt, welcher alle relevanten Aspekte der Mechanismen des Geschäftsmodells (Gewinn und Verlustrechnung) durchleuchtet. Durch eine kritische Überlegung, kann evaluiert werden, wie das Geschäftsmodell funktioniert und durch welche Schrauben / Mechanismen Umsätze gesteigert, Kosten gesenkt und Profite erhöht werden können.
Was verstehen wir unter Business Acumen?
Wir verstehen die Fähigkeit, als Berater jedes Geschäftsmodell auseinander zu nehmen, zu hinterfragen und Optimierungsstellen zu finden. Dies hört sich relativ kompliziert an, ist es aber nicht.
Nehmen wir das praktische Beispiel – deine Freundin ist die stolze Besitzerin eines Cafés und will ihren Gewinn steigern, um in 10 Jahren das Café zu verkaufen und sich in der Provence nieder zu lassen. In einem solchen Fall musst du berechnen, wie sie ihren Gewinn steigern kann. Dies beginnt mit:
1. Definition des Marktes – wie groß ist momentan ihre maximale Kapazität des Umsatzes und wie kann diese gesteigert werden?
a) Definiere Parameter: Versuche die Parameter zu bestimmen, die den Markt definieren. In diesem Fall: Wie hoch ist die maximale Kapazität (Anzahl der Tische), wie oft isst jemand am Tag (Anzahl der Mahlzeiten) und durch welche Kanäle kann bestellt / verkauft werden (direkt Besuch vs. online)? In diesem Fall schreibst du dir folgende Parameter auf:
b) Definiere Annahmen: Definiere für jeden Parameter Annahmen und falls du im Gespräch mit deiner Freundin bist, treffe diese Annahmen gemeinsam. Beispiel:
I. Anzahl der Tische: 10 Tische x 3 Personen (maximal)
II. Durchschnittliche Verweildauer (Platzbelegung): 30 Minuten
III. Anzahl der Mahlzeiten pro Tag: Nur Lunch max. 3 Schichten
IV. Online Bestellungen pro Tag: ca. 30
c) Berechne den Markt: Mit den getroffenen Annahmen kannst du nun also den Markt (Kapazität) berechnen. Dies bedeutet noch kein Umsatz – der Umsatz wird mit dem durchschnittlichen Warenkorb berechnet.
Auf Basis des momentanen Marktes kannst du dir überlegen durch welche Maßnahmen der Markt vergrößert werden kann. Zum Beispiel durch weitere Tische, einer Terrasse, etc.
2. Durchschnittlicher Warenkorb: Im nächsten Schritt überprüfst du den durchschnittlichen Warenkorbwert. Das heißt was isst oder trinkt ein Gast im Schnitt. Hierbei reicht ein einfacher Blick auf die Karte, um das Preisniveau zu evaluieren. Wenn du nun die maximale Anzahl von Bestellungen pro Tag mit dem Warenkorbwert multiplizierst hast du die maximale Umsatzhöhe. Dies heißt jedoch noch nicht, dass diese Umsätze auch entsprechend erzielt werden.
3. Häufigkeit: Nun evaluierst du die Häufigkeit – wie häufig muss / will ein Kunde zu Mittag essen. Wie loyal sind die Kunden (Bestandskunden vs. Neukunden). Im Beispiel des Cafés ist dies eine einfache Rechnung: Man kann sagen die Öffnungszeiten entsprechen in dem Fall auch der Häufigkeit.
ABSCHÄTZUNG DER KOSTEN:
4. Marketing & Vertriebskosten: Nun schätzt du ab, wieviel investiert werden muss, damit Kunden auf das Café aufmerksam werden und Lust haben dort einzukehren. Im Normalfall sollten Marketing / Saleskosten nicht 20% des Umsatzes übersteigen.
5. Herstellkosten: Nun solltest du dir überlegen, wieviel kostet es ein Mittagessen im Durchschnitt herzustellen. Hierbei kannst du Beschaffungskosten (Einkauf und Miete) und Herstellkosten (Löhne Personal die kochen und bedienen) zusammenrechnen. Mit der Größe des Marktes / Kapazität kannst du nun die Herstellkosten berechnen
BERECHNUNG DES DECKUNGSBEITRAGS:
6. Deckungsbeitrag 1: Nun kannst du den Umsatz (Markt x Warenkorbwert x Häufigkeit) minus Kosten (Marketing Kosten und Herstellkosten berechnen).
Warum ist Business Acumen für einen Berater wichtig?
Für deine Freundin mit dem Café wäre es sinnvoll eine einfache Abschätzung zu machen. Nehmen wir an, dass für sie ein Deckungsbeitrag 1 von 100k€ herauskäme, dann wären das nach Steuern ca. 70k€. Die Frage wäre, ob ihr in 10 Jahren 700k€ Umsatz ausreichen würden.
Deswegen wird von jedem Berater erwartet, dass man Potenziale aufzeigt, wie der Deckungsbeitrag erhöht werden kann. Wichtige Stellschrauben sind hierbei:
- Markt: Erhöhung der Verkaufskanäle oder der Kapazität
- Warenkorb: Erhöhung der Preise oder des Cross-Sales Angebots
- Frequenz: Einführung von Loyalty Programms oder Erhöhung der Accessibility
- Marketingkosten senken: Verbesserung des Marketingmixes und Verringerung des Streuverlustes (Zielgruppengerechte Ansprache)
- Herstellkosten senken: Einkaufspotentiale heben Prozesse automatisieren, Löhne optimieren
In der Quintessenz geht es um die Verbesserung / Erhöhung des Gewinns. Längerfristig muss man sich natürlich auch die Frage stellen, macht ein “The winner gets all” Prinzip wie einige wenige große Unicorns aus Silicon Valley wirklich zielführend für unsere Gesellschaft sind, oder nicht. Aber eine Verbesserung des Gewinns ist auch eine Verbesserung für unsere Gesellschaft und Steuereinnahmen 😉
Wie kann der unternehmerisches Denken (Business Acumen) trainiert werden?
Um deinen eigenen Geschäftssinn auf das nächste Level zu bringen, musst du diesen nicht nur selbst verstehen sondern auch kontinuierlich üben. Wie das geht erfährst du im Folgenden:
Verstehen:
A: Entwickle ein eigenes Business Acumen Canvas (ein Beispiel von unserem):
B: Definiere Deine Dienstleistungen unter den Verbesserungen des Geschäftsmodells
C: Entwickle Deinen eigenen Geschäftssinn zum Trainieren und Üben
Üben:
A: Business Acumen mit Hypothese
- Wöchentliche Business Acumen Sitzungen (30 Minuten), in denen Du jeweils einen neuen Fall vorstellst
- Jeder wird individuell an dem Fall arbeiten
- Die Gruppe wird den Fall gemeinsam bearbeiten
B: Business Acumen mit realen Kunden
- Alle Kundenbetreuer werden das Geschäftsmodell mit den Kunden durchführen
- Fehlende Informationen werden bei der nächsten Kundenbesprechung abgefragt
Wenn Du mehr über uns oder darüber, was wir tun und was wir anbieten, erfahren möchtest oder wenn Du Fragen zu diesem Thema oder zu unseren Erkenntnissen hast, zögere bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.
Außerdem kannst Du hier das Video von unserem Community Call ansehen: Video des Aufrufs.
Die Folien des Calls sind hier für Dich bereitgestellt.
Nächste Woche werden wir mit dem vierten Teil der Consulting Skills fortfahren: Meta-Denken & Strukturierung.
Dein Amaze Growth / Accelerate Coach Team
