Sales Excellence in der neuen Realität
In diesem Blogartikel erörtern wir, wie Agenturen einen Prozess der Nachfragegenerierung anwenden können, damit die Einzelhandelsbranche in vollem Umfang wachsen kann. Darüber hinaus erläutern wir eine einfache Schritt-für-Schritt-Anleitung, wie ihr einen Nachfragegenerierungs- und Verkaufsprozess für Retailer in eurer Agentur definieren könnt
Was ihr aus diesem Artikel lernen werdet:
- Wachstum muss geplant werden, von eurem Ziel und eurer Vision bis hin zu umsetzbaren OKRs
- Für Dienstleistungsmarken, wie z.B. Agenturen, ist es wichtig, eure aktuelle Kundenstruktur und euer bestehendes Humankapital zu überprüfen
- Eine Definition eines Wachstumszyklus sollte im 4. Quartal durchgeführt werden damit Anfang Januar mit der Arbeit begonnen werden kann
- Es ist wichtig, dass ihr versteht, dass das Wachstum der Agenturen vierdimensional ist
- Es ist von entscheidender Bedeutung, einen klaren Schwerpunkt entweder auf Neukundenakquisition oder Kundenentwicklung zu setzen
- Zu wissen, wann ihr ein neues Dienstleistungspaket entwickeln müsst, um die Bedürfnisse verschiedener Kundengruppen zu erfüllen
- Der Verkaufsprozess besteht aus vier Phasen: Interessentengewinnung, Lead-Management, Kundeneinbindung und Kundenbindung
- Je mehr digitalisierte Daten in eurer Suchphase verwendet werden, desto besser wird eure Skalierung funktionieren
- Je präziser euer Angebot innerhalb der Lead-Mgmt.-Phase ist, desto höher wird eure Trefferquote sein
Um die wichtigsten Punkte im Detail zu erläutern, haben wir den Inhalt in die folgenden Punkte unterteilt:
- Wachstumsbedarf eurer Agentur
- Akquisition vs. Cross-Sales
- Nachfragegenerierung für Retailer
- Durchführung von Prospekt- und Lead-Generierung
- Erhöhung eurer Conversion Rate (Trefferquote)
1. Wachstumsbedarf eurer Agentur
Zuallererst müsst ihr euer derzeitiges Wachstum verstehen. Kommt das Wachstum vor allem durch bestehende Kunden oder durch neue Kunden, welche ihr gewonnen habt, gewachsen?
Tipp: Zur Analyse eures Wachstums empfehlen wir euch, eine einfache Vorlage auszufüllen, um die Ergebnisse für das gesamte Team klar zu visualisieren.
Auf der Grundlage eurer Ergebnisse empfehlen wir, einen einfachen und ausreichenden Wachstumsplan für 2021 zu entwickeln, der so aussehen könnte:
Um die Ziele eures Wachstumsplans zu erreichen, solltet ihr beginnen, mit den richtigen strategischen Zielen und Schlüsselergebnissen (OKRs) zu arbeiten, die regelmäßig überprüft werden müssen. Dazu empfehlen wir, einen OKR-Zyklus zu verwenden:
2. Akquisition vs. Cross-Sales
Auf der Grundlage der Analyse eurer Kunden Service Map (für Hilfe klickt bitte hier) werdet ihr in der Lage sein, die Blind Spots eurer Kunden und damit die Wachstumssäulen herauszufinden, auf die ihr euch konzentrieren müsst. In der Regel verwenden wir die Ansoff-Matrix, um gemeinsam mit unseren Kunden zu evaluieren, ob neue oder bestehende Kunden akquiriert werden sollen:
Abhängig von eurer Einschätzung des Entwicklungspotenzials eurer Kunden müsst ihr den strategischen Schwerpunkt auf „Neukundenakquisition“ ODER „Cross-Sales“ legen. Wenn ihr z.B. in erster Linie neue Dienstleistungen für bestehende Kunden anbieten wollt, solltet ihr euch auf eine so genannte Cross-Sales-Strategie konzentrieren.
3. Nachfragegenerierung für Einzelhändler
Es ist schwieriger, in der virtuellen Welt Vertrauen zu schaffen als in der Realität, weil wir Oxytocin, den Neurotransmitter des Vertrauens, nur dann entwickeln, wenn wir physischen Kontakt mit Menschen haben.
Daher ist es notwendig, ansprechende Wege zu finden, um die Beziehung zu z.B. Retailern zu stärken, wenn man mit ihnen aus der Ferne spricht. Unsere Tipps sind:
- Erklärt ihnen die Prinzipien von Oxytocin
- Trinkt einen virtuellen Kaffee zusammen
- Bittet alle, die Kamera einzuschalten
- Stellt weitere Fragen
- Sprecht mit zwei unterschiedlichen Stimmen
Wenn es um die Nachfrageerzeugung geht, empfehlen wir dies:
- Verstehen, wie Nachfrage im Allgemeinen erzeugt werden kann
- Erzählt eine lebendige und echte Geschichte
- Sprecht mit Hilfe von ansprechenden Folien
Prozess der Nachfrageerzeugung
4. Durchführung von Prospekt- und Lead-Generierung
Wir unterteilen den Verkaufsprozess in vier Phasen (1) Prospecting (2) Lead Management (3) Kunden Onboarding (4) Customer Retention (Kundenbindung):
Darüber hinaus basiert ein guter Prospecting Prozess auf einer klaren Definition eures gewünschten Kundensegments und Angebots:
Ein guter Lead-Management-Prozess hingegen hat fünf verschiedene Stufen, die mit digitalen Werkzeugen unterstützt werden:
Um die Leistung eurer Verkaufsphasen zu bewerten, empfehlen wir die Definition der richtigen KPIs, um euren Erfolg zu verfolgen. Mögliche KPIs, die den einzelnen Verkaufsseiten zugeordnet werden, könnten so aussehen:
Als Ergebnis könnte ein beispielhafter Ansatz zur Festlegung und Verfolgung von KPIs so aussehen:
5. Erhöhung eurer Conversion Rate (Trefferquote)
Unserer Erfahrung nach kann die Trefferquote erheblich verbessert werden, wenn diese 5 Schritte befolgt werden:
- Digitalisiert euren Pre-Sales Prozess mit einem Fluss von Aktivitäten und Kundeninteraktionen
- Entwickelt eine Diagnose, bevor ihr anbietet. Das schafft Vertrauen, aber auch ein Signal, ob der Kunde für eure Dienstleistung geeignet ist.
- Bietet euren Kunden modulare Angebote zur Auswahl
- Untersucht ein negatives Feedback mit einer schnellen Umfrage oder einem Anruf
- Bewertet eure Ergebnisse auf monatlicher Basis
Wenn ihr Fragen habt oder Hilfe zu bestimmten Themen benötigt, zögert bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.
Euer Amaze Growth Team
