How to: Entwicklung von Digitalen Marketing-Strategien
Durch die konstante Weiterentwicklung der digitalen Marketingbranche, ändern sich auch ständig die Fähigkeiten, welche benötigt werden, um an der Spitze zu bleiben. Das belegen nicht nur die Erkenntnisse von Amaze Growth, sondern auch die Forrester-Studie von 2020.
Eben deshalb, haben wir unseren Consulting Skills Online-Kurs, basierend auf den Wachstumsbedürfnissen von Marketingagenturen im Jahr 2021 entwickelt. Unser letztes Webinar widmete sich daher der Anwendung der Consulting Skills und insbesondere der Entwicklung und Umsetzung einer Strategie.
In diesem Artikel stellen wir euch unsere Erkenntnisse und das SOSTAC Framework vor, das wir auf die Bedürfnisse von Digital Marketing Agenturen zugeschnitten haben.
Consulting als Service
Wir haben herausgefunden, dass von den 300+ Agenturen, die wir regelmäßig begleiten, nur 10% der Beratungsleistungen monetarisiert werden. Die Top 3 Dienstleistungen, die unsere Agenturen anbieten wollen, sind Digital Marketing Strategy, International Expansion und Data & Analytics Services.
Warum werden nur 10% monetarisiert?
Die meisten Agenturen in Deutschland haben ein monatliches Abonnement als Vertragsgrundlage mit ihren Kunden.
Agenturen, die das Retainer-Modell nutzen, erhalten eine monatliche Zahlung, basierend auf verschiedenen KPIs. Alle im Monat erbrachten Leistungen sind im anfänglich ausgehandelten Abonnement enthalten und es gibt kein Spielfeld für zusätzliche Beratungsleistungen.
Für die Agenturen, die mit dem projektbasierten Modell arbeiten, ist es viel einfacher, Beratungsleistungen zu monetarisieren, da sie z.B. eine digitale Marketingstrategie als separates Projekt an denselben Kunden verkaufen können.
Das Rate-Card-Modell ist in Deutschland noch nicht sehr verbreitet. Dieses Modell ähnelt dem Retainer-Modell, aber es gibt häufige Anpassungen der verhandelten Leistungen und Preise.
Wie geht man mit diesem Problem um, wenn man das Retainer-Modell verwendet?
Die richtige Definition ist der Schlüssel. Was ist der Umfang der Dienstleistungen, die wir anbieten, und was liegt außerhalb davon? Das klingt einfach und selbsterklärend, ist aber dennoch schwer zu erreichen. Die ständigen Veränderungen und technischen Verbesserungen in der Branche schaffen eine Diskrepanz zwischen den Erwartungen des Kunden und denen der Agentur.
Agenturen müssen aufpassen, dass sie nicht das Doppelte für ihre Dienste berechnen, aber auch nicht zu wenig für ihre Leistungen verlangen.
Nach der Festlegung des Projektumfangs ist die nächste große Herausforderung die Implementierung und die Anpassung der Kundenerwartungen.
In der ersten Phase eines Projektes könnt ihr eure Beratungsleistungen monetarisieren. Die Entwicklung der Konzeptstrategie ist eine sehr wichtige, aber oft unterbewertete Arbeit. Es wird ein hoher Arbeitsaufwand gefordert, allerdings ist der Outcome der Umsetzung sehr unsicher. Bereits hier können Agenturen einen Value Case für ihre Arbeit erstellen und diesen in Rechnung stellen.
In der Implementierungsphase ist der strategische Arbeitsaufwand geringer, dafür sind die Ergebnisse meist sicher. In der Regel sind die hier erbrachten Leistungen Teil des Retainers.
Das Gleiche gilt für in der Betreuungs-Phase. Hier ist der Arbeitsaufwand vorhersehbar und wird bereits im Abonnementplan berechnet.
Wie macht Accenture das?
Es gibt zwei Dinge, die nicht nur Accenture, sondern auch andere Beratungsunternehmen tun:
- Sie schulen und beobachten ständig die Entwicklung ihrer Mitarbeiter.
- Sie nutzen standardisierte Werkzeuge, um die Lernkurve zu skalieren, aber auch, um ihren Mitarbeitern die Anwendung des erlernten Wissens zu erleichtern.
Mit dieser Methode hat Accenture seinen Umsatz in den letzten 10 Jahren fast verdoppelt. Deshalb haben wir unseren Consulting Skills Kurs on demand entwickelt, den ihr einfach für euer Unternehmen buchen könnt. Mehr darüber könnt ihr hier erfahren.
Außerdem haben wir das bekannte SOSTAC-Framework auf die Bedürfnisse von Digital-Marketing-Agenturen zugeschnitten.
Anwendung: Entwicklung einer digitalen Marketingstrategie
Das SOSTAC Framework ist eine sehr gute Basis, die ihr für eure Bedürfnisse wie Brand Building und Data Driven Marketing weiterentwickeln könnt. Bei digitalen Marketingstrategie geht es vor allem um: Wie ihr eure Kunden entwickelt, wo diese hinwollen und wie sie dorthin kommen. Oft sind verschiedene Stakeholder involviert, daher ist es wichtig zu wissen, wer auf dem Fahrersitz sitzt. Hierfür empfehlen wir das SOSTAC-Framework, das euch in die Führungsposition bringt.
Was macht einen erfolgreichen Berater aus?
Die richtigen Fragen zu stellen, ist eine Fähigkeit, die für jeden Berater unerlässlich ist. Dabei greifen Berater oft auf Frameworks wie SOSTAC zurück, die ihr Vorgehen strukturieren, die Visualisierung erleichtern und später bessere Ergebnisse liefern.
Die Fragen:
1. Wo stehen wir jetzt?
2. Wo wollen wir hin?
3. Wie kommen wir ans Ziel?
4. Was brauchen wir, um das Ziel zu erreichen?
5. Was sind unsere Prioritäten?
6. Wie können wir das die Zielerreichung monitoren?
Wir haben alle diese Fragen auf einer Seite systematisiert, die ihr an euren aktuellen Kunden anpassen könnt.
Diese Slide gibt euch einen guten Überblick über alle Informationen und macht sie für Besprechungen vorzeigbar und einfach zu diskutieren.
Aber nicht nur das, wir haben auch eine Excel-Tool erstellt, die euch tatsächlich beim Ausfüllen des Rahmens hilft. Wenn du an unserem Excel-Tool sowohl an einem Erklärvideo interessiert bist dann kontaktiere uns gerne hier.
Wie verkauft ihr die Digital Marketing Strategie?
Ein einfacher Plan, wie ihr die digitale Marketingstrategie mit einem Kunden umsetzen könnt, besteht darin, dass ihr eure Zeit für die Befragung, die Entwicklung der Hypothese, die Berechnung des Value Case und natürlich die Präsentation plant. Auf diese Weise präsentiert ihr eurem Kunden auch die Dienstleistung, die ihr ihm in Rechnung stellen wollt. Und nicht zuletzt solltet ihr auch die benötigte Zeit mit einrechnen.
Implementierung von Consulting als Service
Wie könnt ihr dies in eurer Agentur umsetzen?
- Findet die Gruppe von Mitarbeitern, die Berater werden wollen. Damit diese Gruppe von Mitarbeitern zu euren Wachstumsberatern werden eignet sich unser Online-Kurs Consulting Skills bestens, um dieses Ziel zu erreichen.
- Beginnt mit einem skalierbaren Consulting Service. Ihr könnt für diesen Schritt auch unser Kundensegmentierungs-Tool verwenden. Bewertet, welcher eurer Kunden welche Beratungsleistung benötigt und wo ihr tatsächlich den Upsell erzielen und monetarisieren könnt.
- Erstellt eine Toolbox sowie eine Preisgestaltung. Unser Framework ist eine perfekte Ausgangsbasis, aber es ist dennoch sehr wichtig, es an eure spezifischen Bedürfnisse anzupassen. Neben dem SOSTAC-Framework wäre es ebenfalls sehr nützlich, ein Playbook zu haben. Vergesst nicht, die Preisgestaltung zu besprechen!
- Testet euren Vertrieb und die Vertriebsabläufe. Nur so könnt ihr den besten Weg finden, besser zu skalieren.
Wenn ihr mehr darüber erfahren möchten, wie wir solche Tricks in unserer Arbeit umsetzen, könnt ihr uns auf unseren Social Media Kanälen LinkedIn, Instagram, Youtube und Facebook folgen.
Wenn ihr noch mehr Hilfe benötigt, um die Zufriedenheit eures Teams zu verbessern, dann meldet euch gerne unter hello@amazegrowth.com.
Euer Amaze Growth Team
