Consultative Selling für Agenturen
Was ist Consultative Selling?
Covid-19 und die soziale Distanzierung ist zur neuen Normalität geworden. Umso wichtiger ist es, bei B2B-Verkaufszyklen auf einen vertrauenswürdigen Verkaufsansatz zu setzen. Unsere Recherche hat gezeigt, dass professionelle Dienstleistungsunternehmen diese schwierigen Zeiten überwinden, indem sie in den vier Phasen ihrer Verkaufszyklen einen strikten „Trusted Advisor“-Ansatz anwenden.
Wie sieht ein typischer Sales-Zyklus aus?
Heutzutage gibt es zwei Ansätze, um Interessenten anzusprechen und somit Leads zu akquirieren: entweder ein Inbound- oder ein Outbound-Vertriebsansatz. Je nach Anzahl der potenziellen Kunden wird entweder ein Outbound- (viele potenzielle Kunden / z.B. Zahnpasta) oder ein Inbound-Ansatz (wenige potenzielle Kunden / z.B. Flugzeuge) gewählt.
Bei einem Inbound-Fokus ist der Consultative-Selling-Ansatz entscheidend, um Leads in Kunden umzuwandeln. Die folgenden Grundprinzipien sollten daher von dir bei der Anwendung des Ansatzes unbedingt beachtet werden, um die Grundlage für eine erfolgreiche Lead-Generierung zu schaffen:
- Recherche Hausaufgaben machen
- Fragen stellen
- Aktiv zuhören
- Authentisch bleiben
- Nach Feedback fragen
- Vertrauen aufbauen
Wie kann Consultative Selling in deiner Salesforce implementiert werden?
Wir haben mit vielen verschiedenen professionellen Dienstleistungsunternehmen zusammengearbeitet, sowohl mit Agenturen als auch mit Beratungsfirmen. Auf Basis vieler Trainings und Coachings haben wir eine einfache Sales-Clock entwickelt, die deiner Salesforce dabei helfen wird, grundlegende Fähigkeiten eines Trusted Advisors zu implementieren.
- Phase – Verstehen: In dieser Phase ist es wichtig, dass der Vertriebsmitarbeiter wesentliche Informationen über den potenziellen Kunden sammelt. Dazu gehören Informationen über die Entscheidungsträger und deren Persönlichkeitsprofile sowie über das Unternehmen selbst. Wir haben für dich im Folgenden unsere bevorzugten Recherchewerkzeuge aufgelistet: LinkedIn, Xing, Crystalknows, Apollo.io, Google oder auch die Website des Unternehmens. Liste auf Grundlage deiner Recherche die potenziellen Herausforderungen und Probleme deines Lead auf und zeige deine bisherigen Erfahrungen und/oder Dienstleistungen auf. Auf diese Weise kannst du dir ein umfassenderes Bild davon machen, wie du deinen potenziellen Lead unterstützen könntest.
- Phase – Vertrauen aufbauen: Dein Ziel ist es, die gesammelten Daten durch einen persönlichen Kontakt mit dem Unternehmen zu erweitern. Wir haben festgestellt, dass das Stellen spezifischer Fragen über z.B. den Gesundheitszustand des Unternehmens, das Wettbewerbsumfeld des Unternehmens, aktuelle Herausforderungen usw. ein echter Türöffner sein kann. Darüber hinaus empfehlen wir dir, die Probleme auf einer Metaebene zu strukturieren. Unserer Erfahrung nach erhöht ein strukturiertes Verständnis sowie eine Synthese der Probleme das Vertrauen deines potentiellen Kunden.
- Phase – Wert definieren: In dieser Phase solltest du die Kosten der Probleme und insbesondere den langfristigen Mehrwert Deiner Dienstleistungen klar bewerten. Nach den Ergebnissen unserer Recherchen ist es sehr wichtig, Deine Dienstleistungen auf die Probleme des Kunden zuzuschneiden. Basierend auf den oben erwähnten Erkenntnissen kannst du nun dein maßgeschneidertes Angebot erstellen. Eine bewährte Praxis ist das proaktive Follow-up nach der Angebotserstellung.
- Phase – Nachdem du deine Dienstleistungen erfolgreich an deine Kunden verkauft hast, ist es wichtig, ein Trusted Advisor für deinen Kunden zu werden.
Wie wird man zu einem Trusted Advisor?
Der Vertrauensquotient (nach Charles Green) kann für dich sehr nützlich sein, um deinen derzeitigen Vertrauensquotienten zu analysieren und zu verbessern.
Um die einzelnen Elemente der Formel voranzutreiben, haben wir im Folgenden unsere Best Practices für dich zusammengefasst:
- Glaubwürdigkeit: Erhöhe deine Glaubwürdigkeit durch Genauigkeit und Verlässlichkeit.
- Zuverlässigkeit: Stehe zu deinen Worten und setze Versprochenes um.
- Integrität: Stärke dein bereits gewonnenes Vertrauen durch Diskretion.
- Kundenorientierung: Versetze dich in die Lage deiner Kunden, um deren Probleme / Herausforderungen besser verstehen zu können.
Darüber hinaus können Dir die folgenden 5 Tugenden helfen, das Vertrauensverhältnis zwischen Dir und Deinem Kunden zu stärken:
- Kenne dich selbst
- Höre zu
- Sei ein Partner
- Scheu nicht das Risiko
- Behalte die Flexibilität bei und improvisiere wenn nötig
Und natürlich solltest du nicht zuletzt bei einem Angebot auch eine gute Preislogik im Hinterkopf haben. Wir wünschen Dir viel Glück bei der erfolgreichen Umsetzung deiner kommenden Leads.
Wenn Du mehr über uns erfahren möchten oder darüber, was wir tun und was wir anbieten, zögere bitte nicht, uns jederzeit zu kontaktieren.
Darüber hinaus haben wir die Slides des Calls für dich hier zur Verfügung gestellt.
Du kannst dich unser Video des Gesprächs ansehen.
Dein Amaze Growth Team
